全文选自《SMT China表面组装技术》杂志2016.12-2017.01月刊 我的看法My Viewpoint 栏目文章，本刊不支持默默转载，尤其是不注明出处的非法及商业用途窃取。版权所有，违者必究！

我们经常能听到某个EMS公司希望与潜在的新客户建立合作伙伴关系，双方能够做到彼此信任，畅所欲言，谈论哪部分进展顺利，哪部分需要改进，沟通非常顺畅。在这些讨论结束时，通常都感到满意，但又意犹未尽，想接着聊下去。然后，在合作的道路上却总是磕磕绊绊，麻烦不断出现，于是，你开始处理真实世界所面临的各种问题。作为EMS领域的客户，在寻找未来的合作伙伴时，有两件事情是非常重要的。

首先是你想要与EMS提供商建立什么样的合作伙伴关系？当你有找合作伙伴的想法时，请记住，你是定制制造服务提供商的一个客户。这意味着你要确定合作伙伴关系的水平，即EMS提供商必须满足的一些要求。也就是说，大多数原始设备制造商（OEM）要找的是一家能够作为自己公司的扩展和延伸的合作公司。这就意味着OEM厂商与EMS提供商之间必须保持沟通渠道通畅，相互之间都能在正确的时间里找到正确的人，在伙伴关系中的方方面面都能相互分享改进的成果。在当今的这个时代，只要你选择了正确的合作伙伴，这些要求都可以满足。在你寻找未来的合作伙伴时，需要牢记的另一件事情就是：在挑选EMS提供商时，OEM厂商要找的公司应符合哪些条件？

下面列出了你在找EMS公司时需要考虑的十个问题。尽管这个列表并不全面，但是，这些问题是你首先需要考虑的。每一家OEM厂商都是独一无二的，因此，每一家OEM厂商都会有自己独特的需求清单。不过，对于所有不同规模的OEM厂商而言，下面列出的问题是一个很好的开端。

1.选择一家具有比你的实际要求的认证资质高一个等级的EMS公司作为你的合作伙伴。例如，每一个生产客户都应要求EMS公司拥有ISO-13485的资质，以满足可追溯性方面的要求，即使你不是一家医疗领域的公司。虽然你的具体产品可能并不需要这种认证资质，但它能够确保将来要与你合作的EMS公司具有由外部公司认证的可追溯性流程。

2.考查EMS公司的内部测试能力，这意味着它不仅要具有执行测试的能力，而且还有能力为你的产品进行设计并定制测试方案。可以确定的是，经过完善测试的产品会是可靠的产品。在测试开发和改进你的产品方面，将来要与你合作的EMS公司应具有前瞻性。这样做意味着他们在为你制造更好的产品的同时，自己也在进步。

3.客户服务问题。寻找一家能够提供制度化服务的工厂，而不是只能联系到工厂负责人或销售人员。在理想情况下，在整个流程的所有主要环节中的沟通都应当保持直接有效。这样可以提升快速响应的时间和透明度。很多机构只通过某个人进行沟通，这种方式将产生因官僚作风造成的沟通管道堵塞。如果工程、供应链或测试方面出现问题，应当授权他们通过正确的联系方式与职权直接与适当的人联系以咨询问题。然后，你可以通过更新流程的记录并且回应问题来跟踪问题的解决情况。

4.你的供应商的技术路线图应当领先于你自己的技术路线图。在EMS领域，如果企业不进行再投资就会停滞不前，就像你不想喝池塘里不流动的死水一样，你也不会希望和一家停滞不前的公司建立长期的伙伴关系。

5.不要做大池塘里的一条小鱼。要挑选一个符合你的要求的合同制造商（CM）。根据适合你的要求，把容量极高的合同制造商作为第一级；把容量较低的合同制造商作为第二级或第三级，哪怕你是一家大型的OEM公司。你经常会看到，几十亿美元规模的OEM公司只愿意和几十亿美元规模的EMS提供商做生意，并且把这作为公司所有部门都应遵守的律条&"&"一个放之四海皆准的方法。虽然这种方法可能在很多地方都适用，但是它不适合电子制造业。那些几十亿美元规模的OEM公司有技术和数量，需要一家独一无二的EMS公司才能满足他们独特的需求。同时，创业公司不需要找一级供应商来吸引潜在的投资者。事实上，合作伙伴关系将帮助你吸引供应商以投资者的身份成为你的团队的一部分，而不是作为一个不知名的供应商。

6.确保使用良好的数据系统。数据系统里的数据庞杂，但是，适当的系统可以保护你的知识产权（IP），如果有必要，还可以考虑ITAR。你潜在的合作伙伴是否拥有最好的防火墙、防病毒措施与数据备份计划？这些计划经过测试和审查了吗？EMS公司非常关注不被他们背后的公司重视的最新的生产设备。在工业4.0世界里，网络和数据系统相当于中枢神经系统，把相关的所有的事情集中起来作为整体进行统一操作。

7.寻找一个建好的、已有十二个月或更长追溯记录的质量系统。这似乎是个基本要求，清楚地知道EMS合作伙伴在他们的系统上经验丰富而且能够审计从开始到结束的成功的制造历史，这一点非常关键。

8.检查合作伙伴在财务上的稳定性。确定它们能够保持长期运行。一个关键的指标是对最新的设备和技术不断进行投资。寻找一个关于设备的长期计划，并且了解他们选择这些设备的主要部分的制造厂家与型号的理由。如果你看到所有的设备都是新买的二手设备，要搞清楚原因。偶尔购买一个二手的设备是情有可原的，有些公司只购买二手设备，而没有长期的计划，不管他们在市场上能找到什么样的设备都赶快购买。这就意味着他们没有建立与制造商的直接联系而且缺少制造商的支持。运行D B，然后和他们的首席财务官或财务总监一起审查D B报告。同主要的元件分销商谈，因为他们可以告诉你谁做得好，谁做得不好。请注意，这是供应保障方面的问题；没有信用就意味着没有原材料，而没有原材料就意味着没法向你提供产品！

9.调查他们的员工关系。选择一个不隶属于工会的，关注员工成长和员工利益，能够创造长期工作岗位的工厂。小的福利包括向员工提供运动会门票。有些公司会根据需要雇佣和解雇员工。在这些情况中，要对它们的员工培训存疑。任何公司要保持一致性,就意味着要尽可能长期保留员工和拥有良好的培训计划。你在寻找的是长期的合作关系，如果EMS公司也和你一样，是在寻找长期的合作关系，了解对方最快的方法是了解对方的员工的任职时间。当你到对方的工厂进行考察时，应该要求去看看休息区和其他的员工区，问问那些在这里工作的员工喜欢的是什么，他们在这家公司工作了多长时间。然后再问自己， 我想在这里工作吗？

10.寻找好的行业与客户组合。要明确的是，不要过度关注某个行业或者某个客户，如果一个行业正处于困难时期，这可能会产生很多问题。例如，汽车行业，或者最近正面临许多问题的石油和天然气行业。足球场上有一句话， 你既可能凭借速度取胜，也有可能因为速度而落败 。企业面临的问题是过度依赖某个行业或某个客户，这个问题具有两面性。首先，EMS公司优先考虑的是要和那些客户或者行业共同进退，这会导致你在某个时刻只能靠边站。其次，最重要的是，由于商业周期、并购和伙伴关系变化之间的高度关联性，这些领域的大幅度的负面动荡将使EMS公司面临风险。

当你在推进你的选择流程时，请记住你可以选择的EMS公司有很多。没有一家EMS公司是完美无缺的，但是，总会有一、两家EMS公司符合你的要求。在推进你的选择流程时，首先必须清楚地了解自己的内部需求和期望值，然后，寻找一家符合你的需求与价值观的EMS公司。 （SMTC@ACT）